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2021.10.21

【運営会社】リゾートトラスト

目の前になる美味しそうな果実 後編

リゾートトラストという会社の一番の財産は何だろうかと考えた場合、クラベールはそれはリゾートトラストが抱えている顧客なのではないだろうか。と思うのです。

サンメンバーズ会員権の販売をスタートさせてから、お客様の中にはエクシブ会員権に買い替えをされた方もいらっしゃるでしょうし、その後、ハイメディック会員権を購入されたお客様もいらっしゃるでしょう。中には、エクシブ会員権も所有されていて、ベイコート倶楽部だって所有している。ゴルフの会員にもなっているという方もいらっしゃるかもしれません。

現在のエクシブホテルやベイコート倶楽部があるのは昔から長年リゾートトラストとお付き合いされている古くからの会員さんがあっての今日があるのではないかとクラベールは思うのです。

つまり、リゾートトラストの売上の多くは現在でも既存のお客さんの買い替えや買い足しに依存している部分が多いのですが、これを3ヶ月ほど前から販売が始まったサンクチュアリーコート高山の事を考えると、このサンクチュアリーコート高山の販売は正解であったのだろうか。

このサンクチュアリーコート高山はエクシブ会員権とベイコート倶楽部会員権を足して2で割ったような会員権である。2つの会員権の良いとこどりの会員権なのです。それは、会員権のシステムが良いとこどりとか、均等償却出来る所という所ではなく、既存の会員権から高山に買い替えてもらい、下取りをした会員権を再販物件として販売する。これで現在、一番ニーズの高い東京、横浜、芦屋、ラグーナのベイコート倶楽部会員権を、新しくベイコート倶楽部を開業しなくても販売出来る会員権として確保できるのです。

正にインサイドハーフの守田選手や田中選手がオーストラリアの2人のボランチにボールが入るのを待ち構えているているように。

現在、新規販売しているサンクチュアリーコート高山は完売すると約4300名の会員さんが集まるという事になります。

ただ、この約4300名の会員さんは50年後にはリゾートトラストとの関係が無くなる事が確定している会員さんになります。中には複数所有している方もいらっしゃると思うので、全員という訳ではありませんが、例えば、東京ベイコート倶楽部から高山へ買い替えをした方は、何もなければ50年後もリゾートトラストの会員であった可能性もありますが、高山へと買い替えをする事によりこのお客さんは50年後には会員さんでなくなる事が確定した事になります。

つまり今まで、リゾートトラスト会員権が不要になってしまった会員さんは、仲介業者などを通じて、自動的に新しい会員さんへの元へと行き、リゾートトラストの顧客としてはプラスマイナスゼロでしたが、この50年契約商品は50年後、リゾートトラストは約4300名の会員さんが居なくなる事を意味しています。

そうです。これは正に4-3-3なのです。(笑)

そう考えると、今まで既存の会員さんにハイメディックを販売したり、ミッドタウンクリニックなどを活用していただいたりしてきましたが、50年後に4300人の顧客を失う事になる訳ですが、果たして、この選択は長期的ビジョンに照らした時にリゾートトラストに吉と出るのか凶と出るのでしょうか。

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